催生攻城掠地新力量峰会带来的思考《新闻》

催生“攻城掠地”新力量　峰会带来的思考

2012中国（牡丹江）国际石油钻采装备展览会暨国际石油钻采技术与服务峰会带来的思考之二

牡丹江大鹏新闻网讯　“别看咱企业规模小，自主研发的产品可是填补了国内空白。”在2012中国（牡丹江）国际石油钻采装备展览会期间，牡丹江市新安石油钻采工具配件厂厂长杨继军常常被一波波的采购商围住，业务合作也随之滚滚而来。“国际石油装备展是牡丹江企业获得信息、寻求新合作的平台。”忙里偷闲接受采访时，杨继军发出了这样的感慨。

销售渠道决定着产品价值的最终实现，已成为现代企业不可或缺的关键一环。近年来，我市石油装备企业不断加深对于销售渠道建设的认识，在相关部门的牵线下，与大庆油田等用户实现了对接。此次展会上，我市企业更是抢抓与国内外重要采购商面对面交流的难得机遇，主动对接，广交朋友，开拓销售渠道，在促进自身产品市场占有率提升的同时，推动我市石油装备产业加速跃升。

面对面，战略合作硕果累累

“能一次见到这么多大庆油田采购部门领导，机会太难得了。”“昨晚我们商量了半宿，研究咋能抓住油田的眼球。”8月21日，国际石油装备展次日，大庆油田举办了石油钻采装备采购会，油田各级物资采购负责人悉数到场，并与我市及部分域外石油装备企业展开了座谈。我市石油装备企业也积极自我推介，争取留下良好的印象。

对接大庆油田的欲望不仅局限于采购会。在本届展会上，为吸引大庆油田的目光，我市众多企业打出了“感情牌”。其中，高仕达通用机械把铁人王进喜的半身塑像摆放在展位关键位置，做起了大庆精神的“宣传员”，让人误认为走进了地道的大庆企业。

我市企业对此次与大庆油田“面对面”的机会倍加珍惜，其中的原因显而易见。大庆油田作为国内最大的采油企业，对石油钻采装备有着巨大的需求。而配套大庆油田所带来的品牌效应，无疑将助推供应商企业进一步拓展市场空间。

更令我市一些石油装备企业心仪的是，这位“超级客户”还能提供稳定、紧密的合作关系。本次展会上，大庆油田物资管理部门明确提出，随着中石油由集中采购向战略采购延伸，大庆油田将以稳定、充足、持续的需求，与战略合作伙伴开展互补性更好、关联性更高、成长性更强的合作。

借助此次展会机遇，我市精心组织了丰富的载体活动，积极邀请大庆油田采购部门深入我市石油装备企业参观考察，协助企业与之展开多种形式的对接，取得了一批重大成果：大庆油田物资公司与我市重点扶持的10家石油钻采装备企业签订了1亿元石油钻采装备企业合作战略合同，与“天合石油”签订了5000万元石油钻采装备项目。大庆油田装备制造集团与“木工机械”签订了5000万元抽油机铸造件产品生产加工项目。仅这三笔大单，总额便追平了去年我市石油装备企业配套大庆的销售额。

零距离，渠道之门不断拓宽

“三天对接这么多客商，破天荒头一次。”展会期间，要想在展位上找到王洪波不是一件容易的事。这位我市重点石油装备企业——“北方双佳”的总经理，不但忙于拜会域内外客商，还要“不分日夜”带着新老朋友参观企业。种豆得豆，展会期间，“北方双佳”与辽河油田“天意石油”签订了6000万元顶驱钻机专用工具配套合作项目，数额约占企业去年销售额的60%。

会上忙洽谈，会下忙接待，这是几天来我市石油装备企业“老总”们的工作时间表。本届国际石油装备展上，来自国内外的采购商达到500多家，展会专业观众突破了1万人次，作为石油钻采装备的专业性展会，其规模在国际上也居于前列，这为我市石油装备企业转变营销方式，直接与用户对接提供了难得的机遇。

“和牡丹江很多企业一样，我们缺少独立的渠道，利润也就被中间商摊薄了。”展会上，我市一家石油装备企业负责人对记者总结了发展的遗憾。多年来，企业过于偏重提升生产能力，对于原料和销售渠道建设有所忽视，造成了对中间商的过度依赖，成本难以降低，产品“卖不上价”，企业也就缺少了发展的后劲。痛定思痛，利用本次展会的契机，这家企业主动与上游供应商和产品用户对接，渠道之门开始打开。

本届展会上，这样的例子可谓比比皆是。不论以往渠道是否成熟，我市石油装备企业都将展会看作是对接合作伙伴、搜集行业信息的良机。金宇石油机械厂找到了梦寐以求的优秀金属自密闭环，将有助于产品质量的大幅提升。高仕达通用机械与中石化研究院就技术合作“搭上了眼”，达成了研发协议，借助伙伴关系进入更广阔的市场也就成了顺水推舟的事情。

肩并肩，“合纵连横”攻城掠地

8月21日下午，我市重点石油装备企业的负责人难得地凑在了一起。这些以往的“同行冤家”，在我市的良苦用心下一路同行，在参观展会中相互学习，寻求彼此合作发展的可能，强强“连横”开拓市场的思路成为共识。

“靠大‘合纵’和强强‘连横’，这两种合作模式将成为今后我市石油装备企业发展的重要保障。”专家表示，此次国际石油装备展的主要成就之一，便是促进了域内外石油装备企业“合纵连横”机制的全面建立。靠大“合纵”，顾名思义就是抓住大庆油田等大型石油企业转型升级的机遇，凭借优秀的产品“吃肉分羹”，建立稳定的销售渠道。本次展会使得我市与大庆油田的战略合作更加紧密，进一步深化了对彼此的认识，推动了靠大“合纵”模式的发展。

另一方面，域内企业的强强“连横”模式也在我市的推动下开始显现。同质化竞争是我市目前石油装备产业发展的瓶颈之一。企业产品大量集中在机械制造领域，可替代性强，在市场竞争中难以形成绝对优势。针对这一问题，我市很多企业谋求联合突破，在技术创新、产品研发、渠道建设等方面谋求“抱团”发展。本次展会上，我市企业进一步加强了合作意识，通过携手走整机化、系列化、品牌化道路，谋求共同开拓市场，打造差异化的“独门利器”，从而满足油田提高整体钻采能力的新需求，在竞争日益激烈的石油装备市场上攻城掠地。

与此同时，借助此次展会平台，我市相关部门也深化了对于石油装备产业的认识，为服务企业对接俄罗斯等国内外新市场做了准备。另外，展会上还透露了一系列利好政策信息，相关部门将按照要求，制定一揽子政策，鼓励引导企业强强联合开拓市场，从而加快石油装备这一我市优势传统产业提档升级的步伐。

（责任编辑：金玲）

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